客户类型与沟通之道

客户类型与沟通之道

　　如何与不同类型的顾客打交道?以下是第一范文网小编为大家整理的关于客户类型与沟通之道，欢迎阅读!

　　客户类型与沟通之道1:说服不同性格顾客的方法

　　1、忠厚老实的顾客

　　这类顾客多疑一般导购员很难取得他们的信任，但只要诚恳，他们一但对你信任就会把一切都交给你，他们大都特别的忠厚你对他怎样他也会对你怎样，甚至还超过你，导购员可以抓住这类顾客不爱开口拒绝的性格让其购买，只要一次购买对他有利或者觉得没骗他，他就会一直买你的商品，如果导购员这次骗了他，以后他绝不会再来买你的商品，即使你有什么好的商品，这类顾客有时比较腼腆所以对他们说话要亲切。尽量不要让他害羞，对于这类顾客第一次的推销只要能说上话十拿九稳就成功了。

　　2、自傲的顾客

　　对于这类顾客在与他交谈时，必须显示自己的专业知识，使他服你，这样他就会对你产生信任感，成交的几率就会增大。

　　3、爱炫耀的顾客

　　这类顾客有两种：一种是真正有钱，另一种只不过崇拜金钱而已。

　　对于第一类顾客，要诚恳的把商品的优点告诉他并且对他的有钱表现出不在乎的神情，这样顾客会对你这样的神情产生好奇，这样交易就水到渠成了。

　　对与第二种顾客，你就必须对他们进行奉承，恭维他们，使他知道导购员非常羡慕他有钱，满足他的虚荣心，不可揭露他们的虚假那样会伤害他的自尊心，使交易发生困难。

　　4、精明的顾客

　　这类顾客对他们的自己的判断都比较自信，他们一旦确定导购员的可信度后就确定了交易，也就是说推销给顾客的不是商品而是导购员自己，他们判断正确，当导购员有些胆怯但很诚恳热心时他们也会与你成交的。应对这类的顾客有两种方法，一是实打实的说，该是几就是几，对他们真诚热心使他对你产生信任，二是在某一方面与之产生共鸣，是他佩服你，使之成为知己的朋友，他们对朋友都是很慷慨的。

　　5、害羞的顾客

　　应对这种顾客方法是第一次先与他聊天给他一个好的印象，这样他虽然还有些神经质但对于你却是信任放心的，要细心的观察他是时不时的称赞他的优点，照顾他的面子他对你会更信任，你可以坦率的把自己的情况私事都告诉他，使他对你更亲近，到第二次他就自然多了，就会把你当朋友看待，交易极易成功。

　　6、冷淡的顾客

　　应对这类顾客在推销时要小心谨慎说的全面一点决不可大意，并且要表现出你的诚恳，介绍完以后他会进行一段思考，这时导购员要闭嘴等他抬起头之后会问一些问题这时候你再回答，从这些问题中你可知他的购买欲，你就可以介绍商品的优点，使他对商品产生更大的兴趣，这样达成交易的可能性就大了。

　　7、开朗的顾客

　　他们做事时就已经想好了怎么做，他对导购员有种抗拒的心理，一见导购员就马上说我不想买只是看一看，其实这话是一种抗拒，导购员不用理会他，只要商品使他满意他就忘记自己说过的话，应对这种顾客只要以诚恳亲切的态度并与他交谈营造亲切感就会拉近双方的距离，这笔交易也就做成了。

　　8、好奇心强的顾客

　　这类顾客比较单纯，只要对他真诚热情主动商品又和他的意，他就会高兴的买下了，如果你再说这是以优惠价格卖给他的他就会愉快的付款。

　　9、彬彬有礼的顾客

　　对这样的顾客只要表现出自己的热情和真诚，就可以把他们吸引住不要给他们施加任何压力，详细说明商品的优点，以柔取胜。

　　10、疑心重的顾客

　　应对这类的顾客有两种方法，一种是要对他施加压力，否则如果你装着一副讨好相，一旦一言不对他就会拂袖而去，所以还是施加压力的好，使他有压力迫使他成交，第二种方法就是在态度上给他以坦诚老实的感觉，不可让他产生华而不实的印象，对待他们一定要强调公司信誉，产品的品质，消除他们的后顾之忧。

　　客户类型与沟通之道2:顾客的五种购买心态

　　1、求廉：

　　这是买方普遍的一种心理任何一个购物者都希望购买的商品是廉价的，同样的一种商品价格越是低廉对购买者就越具有吸引力。

　　2、求名：

　　购物者根据一般的购买经验认为质量上乘的商品其价格一定比质量一般的商品要高反这亦然。即所谓好货不便宜便宜没好货，一些消费者为了炫耀自己的经验地位和社会地位从而满足心理直的优越感和自豪感，不惜一掷千金购买价格昂贵的名牌货。

　　3、求新：

　　购买者对社会上流行的商品款式颜色非常的敏感，希望购买合乎新潮流的时髦产品，只要是时髦的合乎新潮的产品即使价格贵点他们也不在乎。

　　4、求美：

　　有些消费者在购买商品时首先考虑的不是商品的内容而是商品的外表，诸如色彩、造型、包装、款式等等。对于某些影星和时髦的女郎来说由于他们更注重衣着方面的修饰，特别特别追求服饰的时髦、漂亮、独特、美观等等，把商品的观赏价值放在首位。

　　5、求实：

　　经济实惠经久耐用，价廉物美等等，往往是一些家庭主妇购地的心理状态她们在购物时往旆比较慎重，既要考虑商品的价格又要考虑商品的质量，货比三家择善而买。

　　客户类型与沟通之道3:顾客的六种购买行为

　　1、价格型购买行为

　　具有这种购买行为模式的顾客对商品价格比较敏感，其中有些总喜欢购买廉价商品，甚至为在没有购买意向的情况下见到廉价商品也会采取购买行动，还有些价格型的人特别信任高级商品，认为这类商品用料上乘，质量可靠，即所谓“一分钱、一分货”，所以常乐于购买高价商品，认为这样可以使自己的需求达到更好的满足。

　　2、理智型购买行为

　　有些客户习惯于在反复考虑，认真分析、多方选择的基础上采取购买行动，他们购买商品时比较慎重，不轻易受广告宣传、商品外观以及其他购买行为的影响，而是对商品质量、性能、价格和服务等比较。接待这类顾客要实事求是，详细的介绍商品，努力的促成交易。

　　3、冲动型购买行为

　　具有这种行为模式的顾客经常在广告和商品陈列、使用示范以及商品包装等因素刺激下购买商品，他们在挑选商品时主要凭直觉感受，而很少进行理智思考，不大讲究商品实际效应和价格等，因为喜爱和看到他人争相购买，就会采取购买行动。生动的广告、美观的商品包装、引人注目的商品陈列，对于吸引这类购买者效果十分的显著。

　　4、想象型购买行为

　　有些人往往根据自己对商品的想象评价或联想进行选购。该类客户在购买商品时比较重视商品的名称、造型、色彩等，这是一种比较复杂的购买行为。具有这种购买行为的客户通常对商品具有很高的鉴赏力，他们的选择对相关群体的选择比较大。

　　5、习惯型购买行为

　　有些客户通常根据自己过去的使用习惯和爱好购买商品或总是到自己熟悉的地点购买商品。他们一般比较衷于自己熟悉的商品、商标和经销商，选择商品和购买地点具有定向性和重复性，他们见到自己惯用的商品主淉断采取购买行动，不需要进行反复比较。

　　6、随意型购买行为

　　有些人对商品没有固定的偏好不讲究商品的外观和商标，往往是随意购买，他们有两种表现一是不愿为购买商品多费精力，需要时遇到什么就买什么，图方便和省事，二是购买者缺乏主见和经验，不知道怎样选择，乐意仿效他人，卖方的建议对其影响也很大。

　　客户类型与沟通之道4:如何与顾客沟通

　　1、如何欢迎顾客

　　首先很重要的一点是，切勿两眼直视对方，如果四目相视，说出一句欢迎光临!顾客常会有被强制留住的感觉。最理想的状况是，等客人站在柜台前，而且视线已扫过部分商品时再打声招呼。自然的态度不仅暗示顾客“别客气、慢慢挑选”，同时当顾客对某项商品表现出兴趣，想要询问时，也能立即回应。现在的消费者都不希望店员跟前跟后，讲一堆废话，怕被对方强迫推销。

　　2、得体的说话技巧

　　导购员的一句话有时可以决定顾客买或不买，会再来或不再来。

　　通常应对有四种技巧：

　　第一，表示你对顾客想要买的商品也感兴趣，愿意帮忙。

　　第二，话不嫌多但不罗嗦

　　第三，明确说出适合使用的场合或值得购买的理由

　　第四，不管客人买还是不买都不要立刻用“那就是这款了”“流行商品要买就趁现在，因为那样会增加对方的压迫感。

　　最容易被忽略的是当客人决定购买之后忘记向对方说谢谢，有没有讲这句话顾客的满意度绝对不同，下次来或不来往往只是一念之间的事。

　　3、以积极正面的态度接待顾客

　　销售中一个很重要的原则是积极思考，比方说来了一个年纪跟你确定的顾客层相差很大客人，消极的人会认为“他只是看看不会买”于是随他去懒得上前打招呼，而积极的人对于来店的顾客都一视同仁，总是礼貌的应对，消极思考的人总想来客反正不会买，相反积极思考的人却认为来客会买，两者的差距如此之大。

　　4、坐而言不如起而行

　　现在的导购员面对顾客的询问大多数在言语上客气一通，却很少有人以实际行动来服务，如此一来客人如何能有宾至如归的感觉，言语上的礼貌如果能加上身体力行的服务效果自然会加倍!

　　5、仪表上的盲点

　　关于仪表有一项经常被忽略，那便是气味。这样的导购员确实存在――具备丰富的商业知识，但是一站在身旁便叫人受不了，男性应该注意发油和汗水的味道，女性则需注意香水的使用，太重的香水味不仅容易把气味转移到商品上，还会吓跑客人。但我们很难感觉到自己发出的体味，想知道自己是不是有味道的人最直接的办法是问家人和好友，因为他们不会善意的欺骗你，气味最典型的是口臭，现在市面上有消除口臭的喷剂，可以买来使用。除了气味上的问题女性的头发最好向外梳露出额头再配合微笑，更是相得益彰。

　　6、珍惜顾客的每一分钱

　　有些柜台会让人不自觉的前来光顾，而这些柜台都有共同的特点，那就是珍惜顾客的每一分钱，无论是观念美学是实际行动都能让人明显感觉到这份诚意，是顾客实际需要上他购买适量的商品而不是天花乱坠的口才，害他买一堆用不着的废物，只要你珍惜顾客的每一分钱，顾客也会回以信赖，当他有需要的时候第一个想到的一定是你的这家店。

　　客户类型与沟通之道5:正确对待不同情况的顾客

　　1、对待要走的顾客

　　这些顾客大多数都是一些老手，特别不好应对，如果导购员不答应他的条件，他就会说那就算了之类的话，用来对导购员来施加压力，认为导购员就会答应他们的条件，对于这类顾客不能一再让步，因为你太让步他就会抓住你的弱点使你们吃亏，对他们只能据理力争，但要给他一个台阶，让他从不买了这个台阶上下来，就是既要有些礼貌又不放他走这就需要用话把他说服。

　　2、对待没有主见的顾客

　　这类顾客无论做什么事都要依靠别人，依赖他所信赖的人，他们做每一件事都要和家里人商量或与熟悉的人信任的人商量，根据这一特点导购员可以先和他聊天先取得他的信任，然后在询问要不要，这就为后面交谈埋下了伏笔。

　　3、对待现在不买的顾客

　　这种顾客对导购员或对商品有种不信任的思想，但他却不急着走还对商品左看右顾，如果导购员不接近他的话就会丢掉一次成交的机会，顾客心里有疑虑，也就是有不购买的理由，没有解决但迫于导购员发问就只好随口说声现在不买了，导购员应该探询他的疑虑，只要顾客肯说出疑虑，导购员帮他解决之后交易就顺利了。

　　4、对待难下决心的顾客

　　这类顾客有不购买的理由还没有解决，或者这种商品对他来说是可要可不要的，他不在犹豫，应对这类顾客的关键，是劝其说出他不购买的理由，让顾客说出理由的办法有两个：一个是试探性的询问，另一个则是让其觉得你可靠，可信任，让他自己把不购买的理由说出来，只要知道他的理由，这交易就可按一般步骤来做了。

　　5、对待想去别处看看再说的顾客

　　应对这类顾客首先赞美客户精明做事沉稳，然后要肯定自己的产品，告诉他这是最适合他的，现在有优惠活动，限时的或限量的，错过了就没机会了，同时也不要太贬低其他竞争品牌的产品，给客户选择的余地，营造出宽松的交易环境，更让顾客感受到自己作为上帝的自由选择权利。

　　6、对待已经买过商品的顾客

　　这类顾客一般都喜欢你的商品，所以才转来转去，并且老是看着商品不走。导购员应该抓住他喜欢你的商品，让他知道买你的商品不吃亏，同时，再给他买过的商品出一个主意。例如：您现在所用的手表与我们的产品没有任何冲突，可以分不同的场合佩戴，从而突出我们产品的优越性。

　　7、对于嫌贵的顾客

　　这类顾客一般都是节俭的人或是低收入者，这种人都想买一些价格低，但很实惠的，并不需要特别包装的商品，对于这些顾客，你可以这样应对，不要突出产品价位，尽量从产品质量，款式等优点着手，从而更容易使顾客接受。

　　客户类型与沟通之道6:说服不同年龄顾客的方法

　　1、告诉年轻顾客你的产品很流行，这类顾客的抗拒心里很少，阅历也不深，只要对他们热心一些，尽量表现自己的专业知识，让他多了解一些有关的问题，他们就会放松下来与你交谈，对这类顾客进行推销的时候要激发他们的购买欲望，使他们知道这个商品很走翘，正符合时代的潮流，对这类顾客可交谈中谈一些生活生活情况、和情感问题，特别是未来的赚钱问题，这可以刺激他的投资思想，使之觉得这是一次投资机会，对待这类顾客要亲切，对自己的商品要有信心，要显出诚心，在经济能力上要尽量为他们着想，不要增加他们的心理上的负担。

　　2、多与中年顾客聊家庭、工作，他们都有一定的阅历，沉着冷静，比青年人经验丰富，有主见，但缺乏青年人的生机和梦想，对这样的顾客不要夸夸奇谈，不要太突显自己的专业能力，而要认真的亲切的与他们交谈，对他们的家庭说一些羡慕的话，对他们的事业工作能力说一些佩服的话，只要你说的实实在在，这些顾客都愿意听你的话，也愿意与你亲近，这样的顾客由于有主见，能力又强又很实际，所以只要推销的商品质量好，导购员态度真诚，交易的达成是毫无疑问的，这类顾客对你的言辞不会太在意，他们要求实实在在，因此你不会需要运用什么计谋，如果这些顾客爱面子，所以导购员可以抓住他们这一点进行推销，可引诱他们说出某些话，让他收不回去，想收回去就得买你的商品，这样交易就成功了。

　　3、激活老年顾客的虚荣心

　　导购员要多夸赞老年顾客过去那些美好的值得回忆的东西，多提一些他们子孙的成就，尽量说些他们引以为豪的话题，这样可使顾客兴奋起来，积极起来，使你的推销有一个好的气氛，对老年顾客要表现出一种老实的样子，不多张嘴，多倾听他们的话，这样老年顾客就会对你产生好感，他们的疑虑就会打消。对待老年顾客有两点禁忌，不要夸夸其谈。否则老年人觉得你轻浮不可靠，交易就会以失败告终，不要当面拒绝他，或当面说他错。否则就会激怒他，甚至和你争吵起来，这样你与他们的交易就泡汤了。