对淘宝成功的理解

对淘宝成功的理解

　　如何才能成功运营一个淘宝店?我们要了解淘宝，首先要了解淘宝的基本规则和基本搜索规则，知道开店的基本流程和店铺的基本安全要求，熟悉淘宝的交易流程和基本的店铺运营知识。以下是第一范文网小编为大家整理的关于对淘宝成功的理解，欢迎阅读!

　　对淘宝成功的理解：

　　一、店铺运营的八个步骤

　　第一步：寻宝贝

　　选品是运营的第一步，后续的运营工作都是以商品为载体，以挖掘市场潜力商品，帮助提升宝贝效果，优化库存状况，监控热销单品，跟踪竞争对手，打造爆款为运营主要目标。

　　1、行业热销品类丶品牌丶单品的收集，分析他们热销的原因，总结成功的营销方法。分析热销产品的优缺点，为我们产品的热销寻找理由和方案。选择对路的货，要有爆炸力，属于大众需求品，能满足市场趋势。

　　2、我们的优势和缺失品类丶品牌丶单品是什么，熟悉产品的生命周期和市场容量。

　　3、竞争对手的产品情况分析，制定相应的营销计划和主推方案，快速抢占流量入口的优势位置。

　　4、产品的定价和比价，制定合理的促销活动计划，有节奏的把握价格的调整。

　　5、市场受众的分析，满足主要客户需求，设计主要客户的体验，手机配件产品的受众70%为年轻女性。对于我们产品的主要目标客户，相信大家比我更加了解，因为我对产品和这个行业从业时间和经验没有您们多的。

　　第二步：找流量

　　吸引更具价值访客流量，精准分析流量，提升销售流量，加速业绩飙升，轻松领先同行。

　　快速抢占各个流量入口的优势位置，主要是抢占自然基础流量的优势位置。淘宝网有哪些流量入口，我们先要去了解和统计，做好抢占计划表，一个一个的抢占。

　　一般流量的抢占原则是先基础自然流量，再优化商品主图标题和描述页面，做好起点销量和起点价格和必要评价，做好可参考的商品主图点击转化率，页面浏览转化率，询盘转化率，等等各种转化率后，再开始付费流量的获取。

　　第三步：升转化

　　促进店铺访客购买行为，快速分析各项转化率，深度挖掘客服潜力，提升客服效率和店铺销量。

　　主要方向是，商品主图和标题，网页描述的视觉化设计，描述中告诉顾客为什么这个商品是自己需要购买的，而且要来我们家购买，必须现在马上购买，提高静默转化率。顾客购买以后，我们想让顾客买的更多，那就是客单价的问题了。

　　提客单，决定因素：商品结构丶页面引导丶客服推荐丶营销活动。只有在实践中慢慢优化各个环节，提升这种转化率，我们才能把握每天的销量。计算公式：销售额=每个入口的展现X每个入口展现点击率X购买转化率X日均客单价X购买频次。

　　第四步：提销量

　　淘宝开店的主要目的。通过各种工具和活动来打造爆款，形成爆款群，店铺才开始正常的发展。

　　当然提升销量的方法很多种，找到适合自己店铺提升销量的方法就行。每个行业和每个店铺，自身情况不一样，方法很多种，但是没有万能的方法，只有适合实用的方法。

　　第五步：促效率

　　提高员工服务工作效率，降低劳动工作量和强度，全面提升实时性丶时效性丶响应度。

　　提高效率丶降低成本。效率的提高，除了制定各个岗位的职责说明书和工作流程手册之外，还需要应用各种专业软件，实现自动化办公，效率才能更高。

　　一般淘宝店铺常用的软件工具包括：量子恒道，数据魔方，ERP，CRM软件，旺旺机器人等等。专业的软件工具的使用，让效率能变成各种可以统计和考核的指标，会使运营更加精细化，营销更加精准化和数据化，业绩才会更加可控的快速上升。

　　第六步：管会员

　　开展会员顾客精准营销，多个维度透视会员，摸清会员特质，有效精准营销。

　　管理会员是运营过程中一个相对重要而被人忽视的一个环节，我们很多时候只知道引流，没有开发回头客户，让他们二次购买。

　　没有忠实客户的店铺是很难健康发展的。我们要通过会员购买路径的分析，更好的管理客户的关系，实现精准的老客户再营销，避免老客户流失。让我们的引流，不仅仅留在第一次购买上，要析流和留流，让营销做的更加成功和高效。

　　第七步：抓服务

　　加强各项环节服务品质，全方位提升服务，通过服务的提高，提高店铺的信誉，扩大产品的市场占有率，实现与客服友好沟通和互动，更好的提升客户体验。

　　主要是售前和售后的服务，发货包裹的专业程度决定客户第一次购物的体验，对回头率影响非常大。

　　第八步：算利润

　　核算利润明细，全环节成本管理，店铺盈利能力，商品盈利潜力，趋势进行分析统计，为掌柜决策提供强有力的支持和保障。

　　算利润，能更好的明白那个环节做的好，那个环节做的不好，为什么亏损，为什么盈利，从而更好的优化流程，改善工作。

　　二、顾客&产品分析

　　1、顾客分析主要目标：为店铺装修丶市场营销活动提供参考，以主要目标客户的体验出发，去考虑店铺主色调，去设计商品页面描述的顾客访问路径，将客户关心和关注的产品问题，设计在最前面，告诉客户为什么要买这个产品，以快速打消客户的疑虑，让客户马上成交为目的。

　　2、分析因素：性别丶年龄丶地域丶职业丶消费习惯丶兴趣。我们要比客户更加了解自己需要购买什么产品，从而更好的挖掘有效客户和潜力客户。

　　3、产品分析主要目标：通过数据分析得出，什么样的顾客购买什么样的产品，来确定主推产品丶产品价格区间丶上淘宝主推是否有机会热销。

　　4、预测热销产品：从顾客喜好丶产品创新丶价位丶品牌丶卖点丶客单价，与同类产品对比，分析为什么我们的产品会热销，热销时间会继续多久，怎么寻找热销替代产品。

　　三、推广

　　(一)淘宝店铺推广的基本思路

　　1、重点淘宝站内推广，辅助站外推广。

　　2、首先做好淘宝站内免费推广，再做付费推广。

　　3、全网辅助推广，主要站外营销网站站位，需找时候本店的付费推广活动。

　　(二)淘宝店铺推广的方法

　　1、站内免费推广：商品自然排名优化，淘分享，SNS推广，淘帮派，淘论坛，掌柜说，爱逛街，淘画报，顽兔。

　　2、站内工具：一般应用老三件：直通车，钻石展位，淘宝客，加参加淘宝官方平台活动与第三方平台活动相结合。

　　3、全网辅助推广：创意话题事件，微博博客传播，活动推广，软文传播，论坛推广，移动互联网APP和安卓客户端推广。

　　四、关于爆款

　　爆款是指在商品销售中，销售量很高的商品，卖的非常多的商品。

　　爆款给人最直观的印象就是：短时间内聚集了大量有效顾客(流量)，都马上抢购了这件商品(转化率)，并且一直持续这种状况。今天围绕这个主题讲述三点：爆款丶流量丶转化率。

　　(一)爆款选款

　　1、选款：品质好，价格大众化，资源易控，保证库存和利润

　　2、价格：有诱惑力的价格是爆款的基本保证。合理的价格设置可以让我们在获得较高利润的同时，让顾客也可以满意。

　　3、搭配：买的多利润就多，单品的关联搭配捆绑销售和满就送(减)等活动的引导是提高客单价的好办法。

　　(二)流量引入

　　1、爆款预热：利用店内信息告知窗口，预热活动单品，让更多人提前知道。可以通过更多渠道通知：短信丶邮件丶及时消息丶微博丶微信，软文(博客论坛上告知)，告知新品活动信息及优惠券发放。

　　2、优惠活动的执行，基础销量和评价的打造。

　　3、自然流量的引入，淘宝站内搜索，是商品流量的主要入口

　　4、直通车，淘宝客，钻展，麦霸等流量的引入

　　5、淘宝论坛和帮派的体验活动，参加淘宝官方各种活动，参加第三方平台的各种活动。

　　(三)打造方法

　　1、新品型爆款，抢占市场先机发布产品或者预售商品，优先抢占市场占有率，这个需要专业的行业从业经验，能预测到当市场需求时候，这款产品会成为爆款。

　　2、跟进型爆款，后来者居上，通过前期的价格优势，加各种推广方法的使用，大流量，低价格，高转化，从而达到爆款。

　　3、促销型爆款，上新品时候，价格为100元，销售一定时间后，或者自己炒作销量以后，7折或者5折销售，通过电子邮件和手机短袖通知老客户购买，达到一定销量以后，通过付费推广(加直通车，钻展推广，淘宝客等)一起推广，再报名淘宝各种活动，通过活动再以更低的价格销售(比如3折或5折)，会迅速达到爆款，但是要点是第一次价格要虚高，让顾客感觉到商品的价值是100元的，指导促销价格，扩大促销力度。

　　4、老客户型爆款，针对老客户的促销活动，或者是淘宝VIP频道的活动，做好客户关系管理和老客户的营销活动，增加店铺的客户粘性，只能让老客户才能参加(比如论坛帮派团购，微博营销活动)。

　　5、节日活动型爆款，这个比如淘宝重大活动，店庆，节假日，频道活动，等等活动，打造的爆款。

　　五、官方认证的店铺标准有哪些?

　　1、获得淘宝官方最高认证的“淘字号”和“淘品牌”的店铺，

　　2、在店铺街热销排行上前十名的店铺。

　　3、在淘店铺(淘宝官方评选的权威店铺)导航上的店铺。

　　4、获得淘宝“金牌卖家”认证的店铺。

　　5、支付宝里面的成交额排名靠前的店铺。

　　6、信用比较高的店铺，销量比较大的天猫店铺。

　　7、其他一些业内知名度比较高的店铺。

　　四年淘宝销售冠军成功的秘诀：

　　在如今，淘宝购物越来越流行的当下，有一位女性“脐橙王”却是我们不得不谈的，她就是杨海风，当仁不让的巾帼不让须眉，她的网店连续四年夺得淘宝网脐橙销售冠军。

　　20xx年，对于杨海风而言，那是一个值得纪念的年份，那一年她的赣南脐橙淘宝店正是上线了。那年的她还在广东，那年她非常想念家乡——赣州，可是那时候的快递业远远没有现在发达，赣南脐橙的香对于杨海风而言也只是回家时偶尔尝鲜的记忆，待一回到偌大的广州却再找不到属于家的味道，于是杨海风毅然决然的回到了家乡，开始了她的网络脐橙事业，为远在外乡的人带去赣州的果香。

　　可刚开始因为经验不足，杨海风的脐橙店铺销量平平，并没有取得卓越的成绩，但杨海风认真的态度还是得到了不少买家的好评，这样的好现象鼓舞着她继续努力下去。第二年起，由于服务态度好，网店回头客多，生意就越来越好了，到了20xx年，销量达到了30万斤。

　　随着业绩的增长，网店的规模也不断扩大，从最初独自一人打拼发展到如今20多人的团队，杨海风的网店生意越来越火爆。每天从清晨到深夜，客服人员一直在网上忙个不停，回答着买家的各种问题。

　　说起自己的经营之道，杨海风最注重的便是关注赣南脐橙的品质，从果园到包装车间，从果树种植到售后服务，每一个环节杨海风都亲力亲为。她还专门定做了适合长途运输脐橙的包装箱。同时杨海风还坚决遵循自己卖出的脐橙必须是新鲜的原则，一般脐橙采下自然晾干表面的露水后，经过分选装箱，基本上第二天就能发给客户，这样能尽量保证脐橙的原汁原味。

　　现在的杨海风无疑是成功的，现在的巧巧脐橙店也无疑是成功的典范，然而，成功的光环却像一道警戒线一直在警示着杨海风“从不拼价格，用不降品质”!

　　恰逢20xx年第五届中国赣州国际脐橙节开幕，赣南脐橙在淘宝上的地标馆也顺利上线了，这无疑是为杨海风的淘宝店打开了新的一扇大门，我们也相信这位巾帼英雄必将以自己孜孜不倦的态度开启新的人生篇章。

　　解读腾讯、百度、淘宝三个企业成功的因素

　　“ABT”三巨头中，腾讯是家“产品型”公司，由伟大的产品经理马化腾掌舵，市场营销和公关能力再烂也照样成功;百度则是“营销型”公司，产品烂，但从其干掉Google就能看出公关能力和营销技巧有多强;阿里则是“平衡型”代表：比马云产品做得好的没他营销强，营销更懂的却没其不断改进之产品线及布局。

　　比如P&G宝洁，是典型的“营销型”企业。其产品本身，有个狗屁差异化，洗发水、卫生巾、洗衣粉……撕掉商标，大家都没啥区别。再伟大的产品经理到了宝洁，也没啥可发挥的。因为其产品，就几乎没有颠覆性变革、和微小改进的可能。

　　苹果公司呢，则是“产品型”企业之典范。请忘记乔布斯的现实扭曲场能力：1984年的第一代麦金塔发布，其《1984》广告和发布会，都堪称营销史留名之奇迹，但麦金塔电脑依然销售惨淡。试想：iPhone和iPad就算不做广告，这种石破天惊的划时代产品，是否早晚也会占领全世界?

　　我觉得，联想电脑，则是“平衡型”的代表。比联想PC做得好的，没他懂市场。而懂市场的呢，又没联想产品做得好——事实上，联想早期完全是营销型公司，产品奇烂无比，但对手们产品也同样烂，所以居然不会被比下去……最近几年，联想产品明显好了起来，最起码PC现在比DELL和惠普都稍好。

　　我敢打赌：95%的普通人，盲测分不出300元以上红酒口感区别。95%的普通用户，也分不清各个搜索引擎间的差异。我有一次浏览器被黑，用搜狗居然搜了两个星期，也没抓狂。但你试试不让我用QQ而改用MSN，一天下来我就疯了。我的意思是说：也许百度的技术很好，但依旧是靠市场营销行为驱动其成长，而非其它。

　　从微博的评论和转发来看，其实我感觉，很多人没看懂。嘿嘿。

　　微博字数限制，实在又扯不清很多脉络，所以干脆写成一篇长文，唠唠叨叨扯扯这个淡。

　　把企业归为某种类型，本来就是个扯淡的事。到底企业依靠何等“核心驱动力”来促使成功的，怎么说都OK，反正事后诸葛亮，很容易“倒果为因”——你甚至可以把苹果归为“天才领袖驱动型”呢。历史上出现类似迪斯尼、爱迪生、格鲁夫、甚至任正非，貌似也都成立。

　　还有某些夹缝中生存得不错的中小企业，还可以归纳出更多类型。比如在三四线城市过得很开心的化妆品品牌，就是依靠“渠道驱动型”来存活。中移动和中石油，当然是“政策驱动型”来战胜对手的……但这类区分，有个小问题，就是无法指导你自己的企业，如何在未来竞争中培养相关能力——你总不能期待着自己变成乔布斯这种天才领袖，或干脆国家允许你垄断你的行业吧?

　　归根结底，我的看法是，有意义的一种区分，要看你所在领域，到底是个什么类型的细分市场。然后，根据这个市场类型，来完善、甚至转型自己企业的核心能力培养。所以，我才抛出来一个“产品型”、“营销型”、“平衡型”分法。

　　举例来说，在iPhone横空出世之前，诺基亚是“平衡型”取胜的楷模。诺基亚产品线之丰富令人发指，而营销上的凶猛，也众所周知。另外，诺基亚的渠道建设，是所有手机品牌都垂涎三尺的……但毕竟，手机这个玩意儿，营销做得再好，也抵不过一部划时代产品的诞生。所以，“平衡型”企业，被“产品型”企业所取代。

　　危险的是：产品型企业之命脉，在于产品必须大幅度、可感知、使得口碑极佳，方能战胜平衡型企业。所以，如果iPhone、iPad如果在未来两三年中，没有继续大幅度在产品上保持领先——注意，我说的是大幅度、并且可感知——那么被三星、MOTO、HTC蚕食份额，将会越来越快、越发明显。

　　先给个眼前的判断：黄章的魅族，典型“产品型”。如果不出意外，一年内必被“平衡型”的代表小米完灭。我前几天抽疯，逛了逛他们各自的论坛。我的看法是，就算是魅族比小米某些方面好一点，也只是好一点而已。但营销上，小米比魅族强太多了。所以这两个品牌捉对厮杀，毫无疑问，“平衡型”胜利。不幸的是，如果论平衡，小米见到三星，又小巫见大巫了……

　　何以形成“产品型”或“营销型”或“平衡型”?我猜，是创始人以及企业文化的养成。纵观乔布斯一生，其实都是对产品的极度狂热，他为什么当年和CEO斯卡利闹掰、被驱逐出苹果?概因斯卡利其实是个“营销型”……乔布斯这种超级“产品型”的人，骨子里就看不起“营销型”的人。所以当企业到了十字路口，两种不同的人，必须有一次终极对决，走掉一个，才能让企业不再精神分裂……没错，乔布斯其实也是营销高手，可是，营销所占据乔布斯的时间，到5%了么?认真的人，可以自己去查书。

　　就我所知道的腾讯，也是对产品本身的无限热爱。有一次和菜头给我讲了一路，“微信”这个产品，如何在细节处完胜“米聊”——妈的，我听一路，最后结论，居然是，确实相比之下，米聊很屎。哈哈哈，这就是工程师文化导向了，每一处细节的修改，都包含着大量心血和工程师的日夜不眠。和菜头因为在腾讯待过，还说了段子，他向马化腾汇报时说某个功能技术上实现不了，马化腾当时就直接给了腾讯内部三个不同部门的工程师电话，让和菜头去找他们，并说，他们仨肯定有一个能解决这个技术问题。什么叫工程师文化?这就是了。千亿市值CEO直接记得大量中层工程师的技术特长。

　　但你看这种“产品型”企业在公关危机时的能力：3Q大战中，实力比360大了何止十倍的腾讯，完全被360玩弄于股掌之上。就连腾讯的公关部发言人之后的发言，也简直被大家笑得要死。

　　回到题目，我又要开始谈卖坚果了。

　　坚果这东西，我本来是认为，属于“营销型”市场，只有“营销型”企业能胜出。但这个春节，我由于吃了大量的坚果……哎，过节无聊啊!所以我感觉，实际上，是可以出现一家“产品型”公司的。起码，转型成“平衡型”，是绝没问题的。

　　上次和壳壳老爹一块喝酒，他告诉我，说我上次胡喷完那篇关于坚果的文章后，不少淘宝大卖家都开始在包裹里奉送擦手湿纸巾了，哈哈。但我认为，这种“小招都是浮云”。不能螺旋式上升的创新，都是伪创新。

　　由于我吃了太多各种坚果，脑子里塞满了植物油，为了通畅些，所以我下面又要开始天马行空了。抛出三大产品创新。

　　第一，开心果的味道——我买了一包叫“君子派”的开心果，绝对味道比以前买过的任何开心果味道都更棒。不仅仅是咸淡，其果香，似乎更胜一筹。我以前一直以为，所有开心果的味道都没有差异，我错了。

　　恕我无知，开心果应该有一个“烤制”的过程吧?那么，我就想，如果北京烤鸭，必须用果木来烤，方能令鸭子有一种果木香。是不是开心果的烤制，也可以用特殊的木炭呢?这样的例子，还有顶级韩国烤肉，其木炭，也是极其讲究，直接影响了肉质的口味。

　　插播一句：北京的大董烤鸭，其创始人董振祥，也是一超级产品经理。每天吊一锅汤，20只波士顿龙虾，40只老母鸡，6个小时熬完后，大龙虾和鸡肉都扔掉——留下汤，去“过桥”象拔蚌或苏眉。“产品型”的人，真抽风啊，哈哈。可是呢，虽然这两道菜一点都不便宜，但照旧食客如云，每日爆满。

　　我的意思是，真能够拿出手“大幅度、可感知”的好产品，就不缺埋单的人。

　　但这种产品狂热症，就需要天生的狂热分子了。所以，我这个想法即使说出来，也绝没一个想赚快钱的人去尝试。希望壳壳老爹能够探索出令人惊艳的开心果。

　　今天对于“产品型”最大优势在于，由于网络普及，信息传播的爆炸性飞跃，真有好产品，真不怕巷子深，传播起来快得惊人!

　　第二，巴西松子的个头——我在吃巴西松子的时候，发现每几十个当中，总有一两个特别大，特别饱满，也就顺便更好吃一些。我们知道，1000只鸡，如果分开来卖，鸡腿、鸡翅、鸡胸肉、鸡脖子、鸡爪子……会比整只整只的卖，多赚不少钱。那么，有没有一种办法，推出“5J”顶级的巴西松子呢?(呵呵，5J概念来自西班牙顶级黑猪火腿)。巴西松子本来一盒就不便宜，一百三四十块。我想，如果出来这种超大分级的，一百八九十块怕是很克己的标价吧?

　　第三，干果的“哈喇味”——恐怕每个人吃干果的时候，都曾经不幸中招。我记忆中，那种变味的，是含有强致癌物黄曲霉素的。就算吃一两个还不至于得癌症，但那种立即嘴里充满着霉味，恨不能立即冲进卫生间刷牙的感觉，真令人难忘!我虽然不懂技术，但我记得小时候，米饭里，吃出砂子，是经常的事。但现在，就几乎再没遇到了。技术进步一定能解决此类问题，只要肯投资研发。把那不到百分之一的“坏果”挑出来，“零容忍级别”的干果，其售价，可不止高百分之十。

　　我这三个想法，事实上我认为和营销就关系不大了。都是产品型的思路——没法立即执行，必须投入研发或设备，而且很可能中途遇到阻碍就此搁置。可如果真的研发成功，还能持续改进，在产品上不断升级，建立壁垒，区隔开竞争对手。我觉得，最终一定会赢得大量忠实消费者。

　　而且，现在是电子商务时代!能够把每个城市中，那最奇怪的1%人群聚合起来。甭管你提供的产品多小众，只要是好东西，就一定能赚得钵满盆满。